Hacking - Growth Hacking

Intervista: 8 domande a Luca Barboni

1. Ciao Luca, oltre ad essere uno dei più noti growth hacker in Italia cosa fai di bello la Domenica? 🙂 Vuoi raccontarci qualcosa di te?

Wow ti ringrazio per la nomina 🙂
Lavorando come imprenditore, anche un po’ nomade digitale, non ho nè uffici fissi nè orari prestabiliti, perciò capisci che il concetto di weekend non ha molto senso per me.

Non perchè sia un workaholic, ma perchè cerco di bilanciare crescita personale, divertimento e lavoro in ogni giornata.

Nel tempo libero leggo molto: saggi su Design, Copywriting, Psicologia, Intelligenza Artificiale, Big Data, e quando sono in sovraccarico di informazioni passo ai romanzi di fantascienza (ora sono in fissa con i racconti basati sull’universo di Warhammer 40k)

Oltre a questo sono un pc gamer da quando ho 4 anni.

Gioco un po’ di tutto ma sono molto critico sul panorama del gaming mainstream moderno. Infatti sono un grande fan sia della vecchia scuola che della scena indipendente.

Ultimamente gioco spesso in realtà virtuale grazie al mio HTC Vive, lì affino le mie skill per poter salutare tutti i miei clienti e realizzare il mio sogno: diventare un ninja assassino pirata spaziale mago.

A parte gli scherzi, se sei nerd come me aggiungimi su steam!

2. Come hai iniziato e quando si è accesa la lampadina del growth hacking?

Ho scoperto il growth hacking mentre gestivo il marketing per Atooma. Tutta colpa di Gioia Pistola e di Neil Patel. Mentre leggevo di A/B test, gruppi di controllo, rilevanza statistica e analisi delle coorti mi si accendevano lampadine relativamente a tutto quello che avevo già studiato in Psicologia Sociale.

Di fatto uno dei cambi di paradigma portati dal growth hacking rispetto al marketing tradizionale è proprio il concepire le campagne marketing come degli esperimenti.

Quello che avevo letto aveva molto senso. Univa i puntini tra il metodo Lean Startup, che già conoscevo, e un modo di fare marketing fresco, dinamico e anche un po’ sovversivo, ma non per questo basato sull’istinto. Anzi! Ogni cosa viene motivata dall’analisi dei dati.

Perciò ho cominciato applicando il growth hacking in piccolo a quello che facevo giornalmente nella startup, e poi ai miei progetti paralleli di consulenza e formazione con cui gestivo clienti nel poco tempo rimasto (dove è stato più facile applicarlo perchè avevo più controllo).

Il risultato è stato veder crescere il mio piccolo business “laterale” più velocemente di quanto pensassi. Perciò ho deciso di lasciare l’azienda e dedicarmi al 100% ad aiutare altri imprenditori a risparmiare tempo e soldi grazie all’approccio scientifico del growth hacking.

3. Hai mai pensato che il mercato non avrebbe capito? Perché oggi l’internet marketing dovrebbe considerare maggiormente il growth hacking?

Questa è una domanda molto interessante. Mi vengono in mente 3 risposte diverse.

Non ho mai dubitato del mercato, perchè prima di cominciare a parlare di growth hacking a destra e a manca l’ho messo alla prova sui progetti che seguivo, e ho avuto la prova che funziona. E quando hai i dati dalla tua parte, ti si aprono un sacco di porte 🙂

Questo che descrivi è il rischio di ogni oceano blu. In un certo senso “ho importato” il growth hacking in Italia. E se ci pensi io e pochi altri abbiamo il monopolio dell’informazione su questo tema in Italia. E’ vero, senza un’opera di evangelizzazione è difficile far capire ai nostri potenziali clienti dov’è il vero valore. Ma si tratta anche di un vantaggio di posizionamento molto forte.

L’internet marketing dovrebbe considerare maggiormente il growth hacking perché ovunque c’è cultura dei dati c’è trasparenza. Trasparenza significa separare nettamente chi sa fare il proprio mestiere da chi vende fumo. Chi prende in giro piccoli (e grandi) imprenditori da chi crede nel suo lavoro e misura la sua efficacia in base ai risultati. Perchè mai dovremmo opporci a questo cambiamento?

4. E’ vero che molte persone pensano che voi growth hackers vi avvalete principalmente di tecniche black-hat?

Sai, anni fa, quando cominciavamo ad “annusare” il potenziale del growth hacking (2014), abbiamo deciso di partire lean. Io e il mio amico Leonardo Coppola (il CEO di Voverc) abbiamo individuato su Linkedin tutti i professionisti italiani che si definivano “growth hacker” e li abbiamo contattati per una breve intervista.

Abbiamo scoperto che nella maggior parte dei casi, la porta d’ingresso per il growth hacking era proprio la SEO blackhat.

Penso che questo sia dovuto al fatto che anche nella SEO blackhat c’è la mission di bruciare le tappe per ottenere risultati nel minor tempo possibile. Solo che un conto è portare traffico a qualche blog dove monetizzare per fare due soldi, un altro è tentare di costruire una billion dollar company.

La vera crescita sostenibile richiede una visione a lungo termine!

5. Si parla molto di GH, poco del processo pratico. Vuoi consigliare qualcosa di operativo, un framework per chi è agli inizi?

Per me il bello del growth hacking è che fornisce una visione d’insieme tra la miriade di framework che girano nel mondo startup! Finalmente esiste un percorso chiaro che ti sa dire, in base a dove sei, cosa devi fare.

La prima cosa da fare quando si entra in contatto con un nuovo progetto è fare un assessment per capire in che fase si trova. Soprattutto: è vicino al product/market fit, o no? Questo perchè in base alla fase di vita dell’azienda cambiano gli obiettivi, e perciò le metriche di riferimento che vanno a definire cosa si intende per “crescita”.

A questo proposito consiglio la lettura di un breve post che riassume le cose da fare in base allo stadio di maturità dell’azienda.

Specie per chi è agli inizi (in Italia, la maggior parte delle startup), consiglio di stare alla larga da grandi pianificazioni di marketing, e invece di concentrarsi sul metodo Lean Startup. In particolare quello che serve per validare il prodotto tramite il loop Build-Measure-Learn. Prima la cosiddetta “customer discovery” e poi “customer validation”. Se non l’avete fatto, leggetevi assolutamente “The 4 Steps to Epiphany” e “The Lean Startup”. Se non conoscete questi concetti non parliamo la stessa lingua.

Che centra col growth hacking? Beh, come dice Ryan Holiday: la peggiore scelta di marketing che puoi fare è tentare di vendere un prodotto che non vuole veramente nessuno. Infatti senza un prodotto piazzato in un mercato ricettivo, non ci sono i presupposti per far crescere un bel niente.

6. La tua giornata tipo? Cosa fa un un GH dietro le quinte?

Il lavoro del growth hacker è quello di fare da “project manager” della crescita. Ovvero gestire il processo, il team e gli strumenti con cui vengono effettuati test continui.

Nella pratica si tratta di:

discutere col ceo/imprenditore i business goal e le varie milestone

mappare i funnel di marketing così da avere pronto un modello di attribuzione per le attività di marketing

gestire ideazione, selezione e progettazione dei test

individuare i tool migliori per svolgere i suddetti test

monitorare le metriche chiave e analizzare i dati generati

fare riunioni col team per condividere i risultati dei test

documentare il tutto

Se un growth hacker non è in riunione col team, probabilmente si trova davanti ad un foglio excel, una dashboard di analitiche, oppure sta ricercando nuove idee da mettere in pipeline.

E’ chiaro che a seconda della grandezza del team capita di sporcarmi le mani. In generale quando mi rendo conto che passo troppo tempo a “giocare” sulla strategia, cerco sempre di bilanciare con progetti personali per sperimentare cose nuove.

Mi è capitato ad esempio con l’affiliate marketing o con il mio chatbot.

7. In molti mi chiedono dei casi studio italiani di Growth Hacks riusciti. Conosci qualche esempio?

Richiedere “growth hacks” riusciti è sempre una faccenda un po’ spinosa. Ad esempio con una delle aziende con cui collaboro abbiamo un paio di strategie che si sono rivelate molto funzionali in ambito B2B. Se te le dicessi qui, e un’azienda dello stesso settore le leggesse, comincerebbero a farlo tutti e perderemmo un vantaggio competitivo.

(senza contare che la maggior parte delle aziende tecnologiche con cui lavoro richiedono la firma di un NDA per collaborare)

Ma non temete! Tra qualche anno, non appena smetterà di farci fatturare, ci faremo un case study sicuramente 🙂

D’altro canto il “vero” growth hacking non è questa o quella tecnica. Ma la disciplina che ci è voluta, per settimane e settimane, a testare e analizzare finchè non si è arrivati all’idea vincente. Il “growth hack” è contestuale. Quello che sopravvive è il mindset e il processo.

8. Ok… confesso! Ho saputo che è da poco uscito il tuo libro! Puoi dirci qualcosa in più?

Volentieri!

Insieme a Federico Simonetti, mio collega da anni, ho scritto il primo libro italiano sul Growth Hacking!

E’ uscito poco meno di tre mesi fa, ed è disponibile online su Amazon.it e nelle principali librerie italiane (Mondadori, Feltrinelli, IBS).

L’idea è stata quella di “unire i puntini” tra tutte le fonti internazionali che per noi del mondo startup sono l’ABC, ma che molti imprenditori non conoscono perché lontane dalla loro formazione (o perchè in inglese).

Perciò grazie a questo libro anche imprenditori italiani e studenti di marketing possono affacciarsi alla materia, scoprendo la differenza tra il modo “tradizionale” di condurre un business, e l’approccio di sperimentazione continua messo in campo dal growth hacking.

Nel I° Capitolo chiariamo una volta per tutte cosa significa “Growth Hacking”. Si parla della terminologia, di tutte le fonti che hanno contribuito a dargli una definizione, di casi studio esemplari e delle competenze richieste per diventare un growth hacker.

Il II° Capitolo è interamente dedicato alla fase di validazione del prodotto. Ripercorriamo tutti i passaggi da quando si ha un’idea imprenditoriale a quando si lancia il primo “MVP” sul mercato e si crea un funnel per misurare le conversioni.

Il III° Capitolo tratta il processo del Growth Hacking dalla A alla Z. Si parla nel dettaglio di come gestire la fase di generazione idee, prioritizzazione, test design, analisi dei dati e sistematizzazione dei risultati. Per finire, diamo qualche consiglio su strategia e cultura aziendale per società che vogliono abbracciare questo mindset, e crescere basandosi sui dati.

A questo link potete trovare l’anteprima del libro scaricabile gratis !

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