Hacking - Growth Hacking

Intervista: 5 domande a Gerardo Forliano

intervista gerardo forliano

1. Ciao Gerardo, è un piacere fare 2 chiacchiere con te oggi: a quale progetto segreto stai lavorando?

Ciao Mario, innanzitutto il piacere è mio! 😉

Prima di rispondere volentieri alle tue domande, mi presento brevemente.

Una laurea in Ingegneria Informatica e una grande passione per il marketing digitale sono i due elementi principali che mi hanno spinto ad approcciarmi naturalmente al Growth Hacking, dopo una serie di esperienze lavorative di vario genere.

Infatti sono passato dallo sviluppo mobile iOS al business development per un’azienda di consulenza e formazione sempre in ambito mobile, dallo sviluppo web in Instilla fino a quello che è stato poi il mio pivot professionale definitivo verso l’ambito marketing digitale, occupandomi di Lead Generation e progettazione di processi e servizi digitali.

Da freelance, fornisco servizi di consulenza digitale per clienti italiani, americani e spagnoli (vivendo attualmente a Barcelona).

Concludo il discorso, rispondendo alla tua domanda.

Per questioni di tempo, sto riducendo le mie attività consulenziali per dedicarmi ad alcuni progetti personali.

Il primo è relativo al mio blog GerardoForliano.com, dove scrivo articoli e guide relative al Growth Hacking e a tutte le altre strategie efficaci per far crescere rapidamente un business online.

L’obiettivo è quello di rendere il sito un punto di riferimento per tutti coloro che sono interessati a queste tematiche e che vogliono acquisire il giusto mix di conoscenze e competenze per operare efficacemente in tale settore.

Sto poi sviluppando, insieme al mio socio ed amico, un altro progetto in segreto (non tanto per questioni di sicurezza relativa all’idea quanto per il fatto che mi piace parlare di cose concrete) nell’ambito fitness & wellness.

2. Quando è nato il tuo interesse per il Growth Hacking? Perché ti ha appassionato così tanto?

Come dicevo, il Growth Hacking è stata una naturale conseguenza di quello che è stato il mio percorso professionale iniziale, dettato in fondo da ciò che ho studiato e da quella che è ormai da tempo una mia passione.

Quando si parla di Growth Hacking spesso si trova online un’immagine composta da due cerchi insiemistici che indicano le aree del marketing e dell’ingegneria. Questi due cerchi si intersecano in una terza area in comune, associata proprio all’ambito del Growth Hacking.

Ecco, io mi trovo esattamente all’interno di quella sovrapposizione.

Poi, essendo stato attivamente coinvolto – lato utente – in uno dei primi casi autentici di Growth Hacking, la curiosità personale non poteva far altro che crescere esponenzialmente.

Sto parlando dell’hack relativa a Dropbox, che ormai tutti conoscono.

Dropbox offriva un incremento (250 MB) del proprio spazio di archiviazione in cloud per ogni nuova persona che si convinceva ad iscriversi al servizio tramite il proprio referral code.

La cosa che però forse non tutti sanno o ricordano è che, annessa a questa strategia, Dropbox aveva avviato una simile campagna coinvolgendo gli studenti di tutte le università del mondo.

Si tratta della Dropbox Space Race. Di seguito riporto il testo presente sul sito di Dropbox che descrive il contest.

 

3. Domanda tecnica: Growth Hacking, si parla tanto di traction. I più “marketer” se ne escono spesso così: il “Growth Hacking fa utilizzo di soft spam per ottenere una massa critica di traffico”. Secondo te è vero?

Premettiamo innanzitutto una cosa: la massa critica è fondamentale per un business online.

Se non acquisisci rapidamente una prima base utenti interessante, non riesci né a validare il tuo prodotto né a raggiungere il product-market fit, non puoi ripagarti dei finanziamenti eventuali ottenuti, non alleggerisci quantomeno il tuo cosiddetto burn rate. In poche parole, ti avvii verso il fallimento del tuo progetto.

Quindi, per fare traction e raggiungere nuovi utenti, ogni canale è adeguato.

I Growth Hacker non sono schizzinosi, sono pragmatici.

Il nostro compito è quello di non considerare molto l’etica che sta dietro al marketing ma piuttosto di lasciar parlare i dati: andiamo infatti ad analizzare tutti i possibili canali di generazione di traffico per un determinato progetto e verifichiamo quale di essi è il più efficace e riporta i più bassi costi di acquisizione.

Quindi il “growth hacking fa utilizzo di soft spam…”?

La mia risposta è “Perché no?”. Detto ciò, il growth hacking non è un insieme di best practice da applicare alla cieca e allo stesso modo per ogni singolo prodotto su cui si sta lavorando ma un mindset che permette di approcciare un problema legato alla crescita di un business in modalità data-driven, cioè le decisioni strategiche ed operative vengono prese in base a ciò che affermano i dati.

Quindi si può fare uso di soft spam come si può fare uso di tantissime altre tecniche, azioni e strategie.

L’importante è individuare quella più adeguata al caso specifico.

4. Quale percorso consigli per chi si avvicina al Growth Hacking per la prima volta?

Sicuramente prima di tutto bisogna conoscere la teoria generale su cui si basa il marketing digitale.

Saper quantomeno distinguere le caratteristiche principali, i pro e i contro di tutti i canali marketing è altrettanto fondamentale. Parlo quindi di SEO, SEM, Social Advertising, Email Marketing & Automation Workflow, Blogging, Content Marketing, Marketing Automation, Social Media, Funnel, Landing page, etc.

Consiglio di divorare tutti i libri sugli argomenti legati al Growth Hacking (ne parlo sul mio blog), al marketing digitale in generale, e al mondo startup ed imprenditoriale.

Poi, li invito a seguire il mio blog e leggere gli articoli e le guide che pubblico ogni mese.

Detto ciò, le nozioni teoriche non bastano, bisogna fare tanta pratica e sporcarsi le mani!

Il modo migliore per imparare sta nell’agire, quindi suggerisco di creare ed implementare le strategie di crescita sui propri progetti personali e su quelli dei propri clienti (cercando di far meno danni possibili!).

Infine consiglio di trovare un paio di colleghi bravi con i quali organizzare dei mastermind professionali, cioè degli incontri ricorrenti di tanto in tanto in cui si parla di queste tematiche, ci si confronta e si analizza insieme le strategie da applicare nelle proprie attività lavorative.

Oltre al mastermind, un modo perfetto per rimanere in contatto con gli altri professionisti del settore è iscriversi al gruppo facebook Growth Hacking Italia.

5. Sfatiamo un mito: è vero che non abbiamo ancora un esempio italiano di growth hacking riuscito?

Il punto è che il Growth Hacking si basa molto sull’esecuzione ciclica di test per ottimizzare sempre di più i processi di marketing ed identificare il canale e la strategia migliore per far scalare il business.

Ovviamente avviare tanti esperimenti per una singola campagna significa comunque che ci sono dei costi non indifferenti. Chi dice che il Growth Hacking è in generale low-cost sbaglia e di grosso.

Questo perché per fare molti test ci vogliono due elementi essenziali: il tempo e le risorse.

Si tratta quindi di un investimento, un po’ come quando si compra un nuovo macchinario per fare economia di scala: l’acquisto del macchinario rappresenterà una delle voci più alte tra i costi ma, grazie ad il suo investimento, si punterà a rientrare velocemente dalle spese, per poi incrementare sempre di più il ROI, una volta superato il break-even.

La metafora del macchinario è perfetta per il growth hacking: per scoprire qual è l’hack più efficiente per un business bisogna investire molto tempo e denaro, ma, una volta individuato, e puntando anche sul fattore virale, spesso presente nelle strategie di crescita, si cerca di abbattere il più possibile i costi di acquisizione.

In questo modo i margini saranno sempre più alti quando si arriva al momento fatidico di convertire gli utenti in clienti.

Quindi per rispondere alla tua domanda, è chiaro che gli esempi più famosi siano americani.

Nella Silicon Valley, di denaro per gli investimenti ne gira parecchio e di conseguenza le startup e le azienda si ritrovano a poter stanziare budget importanti per il marketing. Da qui la possibilità di fare molti esperimenti e di conseguenza growth hacking pesante.

In Italia non ci saranno esempi molto noti ma certamente molti piccoli hack di tante startup promettenti. Chissà che in futuro non se ne riesca a parlarne di uno di questi in uno dei prossimi libri sulla tematica, quando la società in questione acquisirà fama mondiale, così come è successo per AirBnb, Hotmail, Dropbox.

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