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Gestire Meglio i Clienti: consigli pratici per Freelance

Sei freelance da un po’ di tempo, la tua attività funziona ma vorresti gestire meglio i clienti.

Lo so, è dura.. e spesso ci si scontra con delle situazioni veramente al limite. Altre volte invece tutto fila liscio:
quando è così ti assicuro che non è un caso.

A volte, infatti, capita di fare inconsciamente le scelte giuste, senza seguire una regola.
Ci però delle regole, che generalmente l’account o il venditore conoscono molto bene; queste piccole regole sono molto utili per iniziare a gestire i tuoi clienti con il giusto ‘mindset’.

Si tratta di accorgimenti molto semplici che cambieranno totalmente il rapporto e che ti consiglio caldamente di seguire dal prossimo appuntamento che farai.

Tu scegli il cliente, non viceversa

Anche solo inizialmente, quando incontri un cliente per la prima volta avrai la sensazione che è lui a scegliere te.
Non c’è mindset più controproducente. Perché?

Perché non deve essere lui a scegliere te, ma tu a scegliere LUI!

Quando conosci il tuo cliente, al primo appuntamento la cosa importante non è parlare a ruota e “vendersi”.

Piuttosto è meglio fare il contrario. Quindi, apri bene le orecchie e ascolta. Cerca di capire se quello che hai davanti è un cliente opportunità oppure una grossa rogna.

Fallo parlare e ascoltalo. Avrai comprensione di chi hai davanti molto più facilmente.
Fai pure domande, tante domande 😀 : perché ci/mi ha scelto, cosa si aspetta dal nostro/mio lavoro?

Questo è l’approccio che capovolge totalmente il rapporto a tuo favore perché stai trasmettendo sicurezza.
Se dalla ‘chiacchierata’ non emerge nulla di positivo sarai tu a rifiutare, con educazione.
In questo caso il cliente non soddisfa i requisiti, è inutile andare oltre.
I requisiti minimi del tuo cliente devi chiaramente deciderli tu a monte, in base alla tua esperienza.

Problemi o Opportunità

Ok! hai per le mani un buon cliente. Una cosa molto importante è capire se ti ha chiamato perché deve ‘smazzarsela’ con i suoi problemi oppure perché con te si aspetta di costruire qualcosa.

Perché il cliente mi ha contattato? Questa è la prima domanda che devi porti prima di iniziare una collaborazione: perché tra risolvere problemi e creare opportunità c’è differenza … e tanto, credimi.

Un conto è andare dal cliente che è stato mollato dalla ditta o dal precedente freelance perché non vogliono/possono risolvere i suoi problemi. Un conto è il cliente che ti ha contattato perché cerca persone a cui affidarsi per costruire un business migliore. Sono due percezioni completamente diverse.

In realtà, noterai molto spesso che la maggior parte delle persone che ti contattano lo fanno perché hanno un problema, meno spesso cercano opportunità.

In ogni caso il segreto è trasmettere subito al cliente che non sarai solo l’ “esperto” che gli risolverà i problemi ma sottolineagli le opportunità che ha davanti.
Vuoi rimanere soltanto il risolutore di problemi oppure diventare consigliere? A te la scelta.

Dai qualcosa, ricevi qualcosa

Scontato no? Dal secondo appuntamento/telefonata – se il primo è andato bene io la gestisco così: 

Fornisco, gratis, sempre qualcosa in più del semplice foglio di lavoro:
un report, un mockup, una mappa dettagliata delle problematiche con tanto di statistiche prima/dopo, oppure una risorsa che possa essere utile a chi ho davanti.

E questo non lo faccio in maniera vaga, lo faccio percepire, lo metto come se fosse una sorpresa, qualcosa di fantastico, di inaspettato. E’ il secondo test che faccio al cliente, e anche da quello è facile capire come vorrà essere gestito.

Perché faccio questo? per quattro motivi:

  • Do al cliente qualcosa, lo metto in una posizione di favore nei i miei confronti
  • Faccio percepire che sto già lavorando, ma sottolineo che senza contratto ed acconto finisce lì.
  • Sposto la sua attenzione sulle opportunità prospettandogli eventuali risultati
  • Metto sul tavolo qualcosa di concreto, ricevo una risposta concreta che mi permette di capire chi ho davanti

Patti chiari amicizia lunga

Contratto firmato, acconto almeno del 30%, fiducia. Sono queste le cose che senti dire più spesso a tutela dei freelance vero? ma cosa abbiamo realmente accordato con il cliente?

Quando lo gestirai nella pratica, il cliente ha capito che non aggiornerai i suoi antivirus, non sarai disponibile 24h a lavorare solo per la sua ditta? ha capito che se non sanno fare un foglio excel saranno problemi loro? se hanno virus sui computers pure? e se l’hosting salta per problemi tecnici IDEM?

Purtroppo viviamo in una dimensione in cui darti “il lavoro” è come se fosse un regalo che il cliente ti sta facendo, e i cavilli , i prospetti ed i fogli di lavoro che indicano precisamente tutti gli interventi sono tutte cose che “SeLeMettiamoIlClienteNonAccetta“. Folle no?

Conosco molti colleghi che si sono trovati incastrati in situazioni del genere.
Io per evitare e faccio una cosa semplicissima: 

Me ne frego altamente se il cliente vorrà depennare alcune voci per rispiarmiare e specifico tutto, voce per voce, anche quante volte andrò al bagno quel mese mentre lavoro al progetto. Fine.

Se avete altre strategie commentate pure 🙂

In merito a questo approccio vi segnalo un intervento fatto al Web Marketing Festival 2016 da vedere assolutamente. Si tratta dello speech di Simone Bonavita, avvocato esperto in materia IT e contratti:

https://www.gtmasterclub.it/video/relatori/simone-bonavita-20016

Il tempo vale

Il tempo è importante, come è importante far percepire al cliente che non è infinito.
Ci sono due tipi di persone:

chi arriva ad un appuntamento e non si cura minimamente del tempo e chi invece appena arrivato dice: “..ok, ho 1 ora, poi devo andare”.

Indovina chi dei due è più professionale?

Nessuno, sono entrambi professionali, solo che il secondo tizio lo sta facendo trasparire.
Che tu lo voglia o no, il cliente nota queste cose.

Anche se sei la persona meno organizzata sulla faccia della terra, fai trasparire che il tuo tempo vale.

 

 

Riassumendo, perché 4 consigli per gestire meglio da subito i clienti?

Perché, agli occhi del cliente, cambiano la tua logica in questo modo:

Sono io che scelgo se lavorare con te: posso risolverti questo o quell’altro problema e proporti queste opportunità, lo farò in questo modo e NON in quest’altro, ma soprattutto lo farò in questo tempo (ed il mio tempo ha un valore).

Right?   😉

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