Hacking - Growth Hacking

I 5 passi del Growth Hacking? il business secondo Perry Belcher

Il Growth Hacking secondo Perry Belcher: marketer digitale famoso per i suoi alti e bassi ma assolutamente brillante in questo pitch dove ci spiega secondo lui 5 tecniche sequenziali per avviare business di grande successo, online e non.

I puristi del Growth Hacking storceranno il naso, anche io non sono d’accordo con l’analisi fatta da Belcher, che forza il concetto di growth hacking a quello di business funnel, elencando una serie di pratiche o “trucchi”.

Se ti interessi di Growth Hacking, saprai benissimo che il GH non è un banale insieme di trucchi.

Il GH è un processo di sperimentazione rapida molto diverso da ciò che viene proposto da Mr. Belcher, che lo propone come un vero e proprio funnel, seppur semplice ed efficace, ecco perché vale la pena vederlo.

L’ autore di questo video non si soffermerà infatti sulla teoria del growth hacking in senso stretto, ma ci propone un business funnel che secondo lui, funziona… sempre, tanto da introdurlo con queste parole: “the biggest secret on earth”.

Il concetto è semplice: tutti i maggiori business usano – totalmente o solo in parte –  questa formula, ovvero 5 semplici step da applicare in sequenza su un business, misurandone i risultati. Vediamo punto per punto la sua strategia.

#1 The Lead Magnet

Per ogni business è fondamentale avere leads.
Per ottenere leads bisogna attrarli e prendere le informazioni di contatto, almeno mail nome e cognome. Facendo questo le possibilità di vendita aumentano e si ha la possibilità di conoscere e relazionarsi con il potenziale cliente.

Una delle tecniche più efficaci, come appunto spiegato da Belcher, è quella del Lead Magnet ovvero un valore percepibile dagli utenti come tale, che li attragga a compiere un’azione. Per farlo ci suggerisce 4 tecniche, applicabili su qualsiasi sito internet:

Free info informazioni on-topic di valore, sulle quali viene fatto percepire un prezzo ma cedute gratis in cambio dei dati (nome, email). Es. infoprodotti.
Free stuff campioni e omaggi forniti gratis in cambio dei dati (nome, email) che accelerino l’intenzione di acquisto e che provino l’effettivo valore di ciò che si sta vendendo . Es. Samples
Get the price fornire il prezzo solo su richiesta, ottenendo i dati (nome, email)
One Answer ogni persona che viene in contatto con noi ha una domanda in testa, che poi è il “problema” che si aspetta di risolvere con il nostro servizio, mettiamo in evidenza questa domanda con un infoprodotto che la risolva o qualsiasi altro format (webinar), sempre in cambio dei dati del lead.
Small service se stai fornendo un servizio su base online, fai come semrush e fornisci un servizio gratuito che esalti le potenzialità di ciò che offri. Limita gli utilizzi gratuiti a 3, se l’utente vuole continuare ad utilizzare il tool gratuito dovrà registrarsi fornendo i dati minimi (nome, email).

 

#2 The Tripwire Sale

Per continuare il “business funnel” dobbiamo incominciare a trasformare il lead in un cliente, per fare questo, le strategie di prezzo sono fondamentali, la “vendita innesco” è fondamentale. In questa fase bisogna vendere al cliente un pacchetto “entry-level”, ad un costo minore del servizio/prodotto che vendiamo.

Il primo esempio che viene fornito nel video è la vendita in bundle:
se fatta a regola d’arte, questa pratica commerciale porta il nostro cliente a desiderare molto di più qualcosa, perché la rendiamo molto più appetibile, abbassando così  le difese del consumatore all’acquisto.
Un innesco psicologico insomma; Belcher cita la Columbia House Records come caso studio, proponendo la loro strategia di vendere più album musicali in bundle ad un prezzo unico.

Altri Esempi:
L’offerta irresistibile. Se conosciamo bene il mercato di un determinato prodotto o servizio possiamo ricostruire il ciclo di produzione in maniera diversa e offrire un prodotto con un prezzo molto basso e quindi appetibile per i clienti.
Coupon sconto; elementare ma efficace, lui si sofferma molto sul discorso che lo sconto è un opportunità per acquisire un cliente. Gli altri due esempi offerti riguardano l’offerta di servizio scontato (offerta lancio) o la free trial (prova gratuita).  Queste tecniche ci permettono di avvicinare il lead ad un primo acquisto e finalmente toccare con mano il servizio o prodotto che offriamo.

#3 The Core Sale

In questa fase della customer journey si arriva coerentemente con l’offerta vera e propria. Coerentemente, perché si passa da una free trial o da una offerta lancio a costi minimi per il cliente alla vendita vera e propria del nostro servizio o prodotto.

Se il cliente è soddisfatto di quanto fatto in precedenza procederà in questa fase quasi automaticamente, perché abbiamo passato una scala di valore adeguata al prodotto, e lo abbiamo fatto per step.

Un concetto molto importante è quello della prova del concetto, per vendere il tuo prodotto è importante ribadire e comunicare che esso funziona e porterà i risultati che il cliente si aspetta. Usa i numeri e concetti flash per provare il concetto, non perderti nell’effetto televendita, non è necessario: a questo punto del funnel il cliente difficilmente non acquisterà.

Anche una call to action chiara ed efficace è fondamentale in questa fase, dove il cliente è ormai convinto del prodotto/servizio che sta acquistando.

#4 Profit Maximizer Sales

Il cliente sta acquistando il prodotto o servizio. La fase 4 del funnel business entra in gioco cercando di massimizzare i profitti, ma come?

Upsells Hai presente quando da McDonald’s entri per un panino e con uno o due euro di più prendi il menu completo? Mediamente la maggioranza dei clienti sceglierà un menu, perché conveniente.
Questo meccanismo può essere applicato a qualsiasi business, per massimizzare i profitti, ma non solo, anche in questa fase è possibile utilizzare i ‘bundles’ ovvero pacchetti con più servizi accessori insieme, ad un prezzo minore.

Altro concetto interessante sono le cross-sales, oggi argomento molto trattato soprattutto nel mondo e-commerce.
La cross-sales è una pratica commerciale largamente utilizzata da Amazon. Quando?

Hai presente quando acquisti un qualsiasi prodotto su Amazon? Hai mai notato che prima di concludere l’acquisto
c’è una sezione molto visibile della pagina con la dicitura “Chi ha scelto questo prodotto ha acquistato anche:” con sotto tutta una lista di prodotti compatibili (custodie, ricariche, ricambi) con ciò che stiamo acquistando.

Un po’ come quando al negozio il commesso ci consiglia di prendere oltre alla fotocamera digitale, anche una memoria SD aggiuntiva per le foto. Tutto questo funziona, parola di Amazon 🙂

#5 Customer return path

In questa quinta ed ultima fase del business funnel, Belcher ci espone il passo successivo una volta superata la fase di massimizzazione del profitto ovvero un “piano di ritorno” del cliente.
Bisogna fare in modo che il cliente, oltre ad essere soddisfatto del proprio acquisto, ritorni all’acquisto dei nostri prodotti/servizi, per fare questo ci sono varie soluzioni testate e funzionanti:

Comunicazione costante e-mail, newsletter, ma anche social e il caro vecchio telefono. Una buona relazione con il cliente farà in modo che ritorni.
Programmi fedeltà suona anni ’90? Può darsi, ma non c’è migliore cliente di quello che diventa uno stakeholder del proprio marchio, portando altri clienti e ottenendo vantaggi dalla sua lealtà. Prevedere questo tipo di programmi è un ottimo incentivo alla user retention.
Estensioni di linea altro grosso punto molto trattato nel marketing. Sono ulteriori prodotti o servizi che possiamo aggiungere in maniera correlata a quello che già vendiamo come core business. Es. L’ENEL che oggi vende anche il gas.
Community un centro di interesse intorno al tuo servizio/prodotto che ne apprezzi i benefici e che ne discuta attivamente, come una tribù, il caso Ducati è un celebre esempio.

Conclusioni

Credo che tutto questo col Growth Hacking c’entri poco, ma ho deciso comunque di analizzare questo intervento, poiché credo sia stato ad ogni modo utile per comprendere tutti quei meccanismi del business funnel e della customer journey, che spesso semplifichiamo o non focalizziamo correttamente.

Per molti queste cose possono essere scontate, me ne rendo conto, ma quante volte si trovano pitch così completi che spiegano come strutturare un business con un minimo di solidità? Poche, soprattutto perché molti interventi che ho finora visto o sono casi strettamente pratici oppure molto molto ipotetici.

A presto

 

 

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